Между табуреткой и TikTok: как бывшие топы «Тинькофф» строят финтех на Филиппинах

Бывшие топ-менеджеры «Тинькофф» привлекли $200 млн через инвестиции в капитал и долговые инструменты, построили банк на Филиппинах и за 2 года вошли в пятерку крупнейших розничных кредиторов этой страны. Сооснователь Salmon Георгий Чесаков в интервью  редакционному директору Oninvest Елене Тофанюк рассказал, как запустить необанк там, где нет кредитных историй, скоринга и финграмотности.

«Едешь по провинции, видишь банковское отделение, клиенты сидят на табуретках, ждут, — так Георгий Чесаков описывает первые впечатления от банковской системы Филиппин. Из 5 сотрудников, работают двое — это безумный какой-то опыт, особенно для молодых. Они не хотят на табуретках, они хотят, как в TikTok. Им не нужны вот эти все сотрудники, им нужно быстро все сделать», — говорит он. И продолжает: «Хорошее банковское обслуживание — как воздух. Когда он есть, ты его не замечаешь. Замечаешь только, когда его нет».

В 2022 году Георгий Чесаков, Павел Федоров и Раффи Монтемайор искали для своего стартапа не страну, а окно возможностей — рынок, где можно с нуля построить полноценный потребительский финтех без необходимости конкурировать с крупными игроками. Выбор пал на Филиппины. Страна оказалась финансово-технических парадоксом. С одной стороны: заказ еды, такси, маркетплейсы — все работает через мобильные приложения. Уровень проникновения смартфонов — 75%, интернета — почти 100%. Но финансовая инфраструктура отстает: по данным Всемирного банка на 2024 год чуть больше половины филиппинцев старше 15 лет (50,2%) имеют счета — это включает аккаунты в банках, у мобильных операторов и в микрофинансовых организациях. Филиппины находятся на 4 месте по числу взрослых без банковского счета.  

Только 35% филиппинцев считают, что у них есть доступ к кредитам, для большинства единственное финансовое решение в жизни — рассрочка на мотоцикл или телефон. С кредитов — самого сложного — Чесаков и партнеры и решили начать. Именно кредиты, по его словам, сложнее всего запустить, но они приносят выручку — без кредитования банк едва ли может зарабатывать. 

Чесаков признает, что кредитование на старте — сложная задача, но оно позволяет построить бизнес с понятной выручкой. В странах с низкими доходами розничные клиенты не готовы платить за обслуживание, и масштабироваться только за счёт комиссий — практически невозможно. Следующий шаг — построение депозитной базы. Это и решение тактической задачи фондирования кредитного бизнеса, и способ наладить отношения с клиентами. 

Рынок розничного кредитования в Филиппинах не развит. На одном полюсе действуют микрофинансовые компании, работающие в сегменте payday-займов: короткие кредиты под высокие ставки. На другом — крупные местные банки. Они выдают кредитные карты сотрудникам компаний с зарплатными проектами. Для новых заемщиков продукт остается малодоступным.

«Еще недавно между этими двумя крайностями почти никого не было. В нише кредитования через магазины работал только Home Credit», — говорит Чесаков. Salmon увидел здесь окно возможностей. Стартап начал выдавать POS-займы в магазине мотоциклетных шлемов. Заявителю нужно было предъявить только паспорт, решение принималось за 3–5 минут. Кредиты одобрялись фактически без отбора, однако уровень невозврата составил около 20%. Внутри команды это сочли допустимым, вспоминает Чесаков. Но как только Salmon попробовал выдавать такие же кредиты в магазинах электроники и бытовой техники, уровень невозвратов вырос до 60% кредитов. «Вот тут стало не по себе», — рассказывает Чесаков о первых днях после Нового 2023 года. 

Масштабировать такой бизнес было невозможно. Команда начала поэтапно ужесточать правила, запускать скоринговую модель с учетом поведенческих, мобильных и альтернативных данных, выстраивать систему принятия решений. По словам Чесакова, за год уровень дефолтов удалось сократить почти в десять раз.

В январе 2024 Salmon приобрел контрольный пакет акций (59,7%) филиппинского банка Rural Bank of Sta. Rosa, работающего, в основном, в селах. Это дало команде доступ к полноценному банкингу: Salmon начал выпускать депозитные продукты и кредитные карты, открывать расчетные счета. К маю 2024 общий объем депозитов банка вырос на 439%.  Теперь Salmon мог конкурировать с традиционными игроками не только в кредитах, но и в базовых финансовых услугах.

«Конкуренция здесь все еще низкая, а уровень банковского сервиса — откровенно слабый, — считает Чесаков. — Посмотрите хотя бы на оценки в App Store: у топовых банков — меньше 2, у лучшего финтех-кошелька — 4,7. В других странах хотя бы лидеры банковского сектора дотягивают до нормальных рейтингов — видно, что они двигаются вперед. Здесь пока такого нет». 

The Rural Bank of Sta. Rosa за девять месяцев 2024 года увеличил прибыль на 76%  — с 94,5 млн до 166,7 млн филиппинских песо. Объем депозитов вырос в 5,7 раза, главным образом за счет вкладов состоятельных клиентов, а кредитный портфель — более чем в десять раз, благодаря POS- и наличным займам для массового сегмента. 

Когда финтех-модель начала работать, Salmon сделал следующий шаг — запустил мобильное приложение с функциональностью цифрового банка: мультивалютные счета, переводы, сбережения, платежи. Сейчас необанк предлагает четыре кредитных продукта: оформить их можно онлайн или в одном из 3000 офлайн-точек, которые находятся в розничных магазинах по всей стране. 

За три года Salmon привлек около $200 млн инвестиций от сторонних инвесторов: из них из них $99 млн в виде инвестиций в капитал, а остальное — в виде долга, сказал Oninvest Чесаков. Это помимо собственных средств, которые основатели вложили в бизнес. 

В числе инвесторов — Международная финансовая корпорация (IFC), суверенный фонд Абу-Даби ADQ/Lunate, сингапурская частная инвестиционная компания Northstar Group и другие. 

Последний раунд финансирования сооснователи «подняли»в 2025 году — $88 млн, из которых $60 млн — облигационный займ. Это первый транш на $60 млн стал частью трехлетней программы на $150 млн. Еще $28 млн — это инвестиции в капитал. Этот раунд возглавила Spice Expeditions, основанная Ником Хубером. Последний тоже успел поработать в Тинькофф — независимым директором. Стоимость своего бизнеса партнеры не раскрывают, предлагая дождаться IPO. 

«Первые три года — это была борьба за выживание. Когда на счету остаётся 50 тысяч долларов, как это было перед сделкой с Argent Creek Partners в июле 2023 года, вера — это все, что у тебя есть. Сейчас мы перешли в другое состояние: это уже не борьба за выживание, а борьба за масштабирование», — говорит Чесаков.

Команда рассчитывает со временем охватить 30–40 миллионов клиентов — это около трети населения Филиппин, а также запустить проект в соседних странах. «Мы смотрим на всю Юго-Восточную Азию, но наша идея — строить в каждой стране настоящий, встроенный в инфраструктуру бизнес. Это особенно важно, если ты занимаешься кредитованием. Не история про «зашли-вышли» в десяти странах, а про глубокое присутствие», — рассказывает Чесаков. На вопрос хотите ли вы стоить миллиард, он отвечает, что Salmon будет стоить миллиард, а то и не один. 

«В России мы прошли путь по построению феерического бизнеса и по изменению финтех-отрасли, — вспоминает Чесаков. — Этот опыт и уроки получается применять и на других рынках. Мы не копируем модели — мы копируем подходы: как понимать проблему, как находить решение».