«Создать культуру победителей»: как small-cap Allot покоряет рынок кибербезопасности

Allot — старожил на рынке сетевой аналитики для крупных операторов мобильной связи или интернет-провайдеров. Компания была основана в 1996 году в Израиле, а в 2006 — стала публичной на бирже Nasdaq. 

В мае 2024 года Allot возглавил новый исполнительный директор — Эяль Харари. Проработав почти 20 лет в Radcom — технологическом поставщике услуг для операторов связи, он пришел в Allot за новыми испытаниями для себя как руководителя. 

Харари рассказал Oninvest, как ему удалось вывести компанию на прибыль впервые за почти тридцать лет ее работы и почему он не стремится сделать из Allot «единорога». 

На вопрос, что было самым тяжелым за год руководства компанией, Харари вспоминает первые месяцы. Новая компания, новый рынок и новые сотрудники — ему хотелось показать результат за максимально короткий срок. Сложно было найти и подход к сотрудникам, которые уже привыкли работать в сложившемся режиме по устоявшимся нормам. «Я хотел создать культуру победителей в компании», — объясняет Харари. 

Его личный стиль руководства заключается в том, что публичные компании, которые работают продолжительное время, должны быть прибыльными и финансировать свой будущий рост. Несмотря на то, что Allot работала более двадцати пяти лет, до прихода Харари компания никогда не была прибыльной. Через восемь месяцев после того, как он возглавил Allot, она впервые отчиталась о скорректированной чистой прибыли (non-GAAP) по итогам 2024 года — $1,6 млн. Для сравнения, в 2023 году годовой убыток Allot составил $53,3 млн. 

По словам СЕО, выйти на прибыль — часто не приоритет растущих компаний. Стартапы вкладывают заработанное в свой расширение и стараются стать лучшими на рынке. 

Однако есть предел тому, как долго проект может находиться в подобном «режиме стартапа», считает Харари. Поэтому поиск правильного баланса для компании — всегда самая сложная задача для руководителя, считает он. «Ведь если вы недостаточно инвестируете, то жертвуете будущим, если же вы инвестируете слишком много — вы им рискуете», — говорит он. 

У Эяль Харари был план из трех шагов, как сделать Allot успешным. 

«Первое, что нужно было сделать, это стабилизировать компанию, поскольку ей требовалась реорганизация, обеспечить стабильность показателей, а также устойчивость операционной модели», — рассказывает Харари. Второй шаг — создать условия для роста выручки и прибыли Allot. И третий — найти точки, в которых компания может расшириться, чтобы стать крупнее. Сейчас Allot относится к сектору компаний с малой рыночной капитализацией — около $360 млн. 

По итогам первого квартала 2025 года выручка компании выросла на 6% по сравнению с прошлым годом и составила $23,2 млн, а скорректированная чистая прибыль (non-GAAP) — более чем на 180%, до $800 тыс. 

Говоря о своем стиле управления, Харари называет его «неформальным». В отличие от Джефа Безоса, который придерживается «правила двух пицц» и не создает команды больше 6-10 человек, Харари предпочел объединить команды в более крупные, но с меньшей иерархией, а также дать региональным подразделениям больше свободы полномочий. По его словам, именно региональный отдел продаж управляет бизнесом на месте. 

Сейчас самый большой рынок для Allot — это Европа, Ближний Восток и Африка (EMEA). До прихода Харари Allot больше ориентировалась на клиентов в Израиле. Теперь же Харари старается сделать компанию более глобальным игроком на рынке. Поэтому, помимо главного офиса в Израиле, у нее 30 офисов по миру, и работники в Австралии, Японии, Бразилии и даже Колумбии.

Но одним из ключевых рынков для поставщиков услуг связи и кибербезопасности Харари также считает Северную Америку, именно поэтому несколько лет назад он переехал из Израиля в Нью-Джерси. У Allot уже есть победы на этом рынке — в феврале ее клиентом стал крупнейший мобильный оператор США — Verizon. Сейчас Северная Америка доминирует на рынке сетевой безопасности — в 2024 году на этот регион пришло около 54% от мирового объема рынка, указывает Fortune Business Insights. Всего же объем мирового рынка сетевой безопасности в 2024 году эксперты оценили в $24,5 млрд и ожидают, что в следующие пять лет он вырастет до $73 млрд.  

В конце июня компания привлекла $40 млн в ходе допэмиссии акций. Еще $15 млн — от держателей опционов и венчурного фонда Linrock, который владеет облигациями Allot и хотел получить больше акций компании, рассказал Харари. На вопрос, зачем Allot привлекать деньги сейчас, когда компания стала прибыльной, CEO отвечает: «Люблю делать домашнее задание вовремя». 

На конец первого квартала 2025 года на балансе у компании оставалось $60 млн, но также был и долг — $40 млн в виде конвертируемых облигаций со сроком погашения в феврале 2026 года, рассказал Харари. Тогда он принял решение погасить долг заранее, обратив внимание на удачный год для Allot, а также поддержку инвесторов. 

«Я считаю, что компании с малой капитализацией должны иметь минимальную долговую нагрузку, — говорит Харари. — Кроме того, мы считали конвертируемые облигации обременительными». Если акции компании растут, держатели конвертируемых облигаций получают стимул обменять их на акции, что приводит к размыванию доли акционеров, объясняет он. 

Кроме того, лето 2025 года показалось лучшим временем для привлечения нового капитала — компания показала прибыль и имела хорошую поддержку от инвесторов, рассказал Харари. С начала года акции Allot выросли почти на 35%, до $7,8, а за последние 12 месяцев — на 172%. 

Как указано на Zacks Investment Research, у акций Allot всего три рейтинга — Hold (совет «держать») и средняя целевая цена в 15$, что почти в два раза выше текущей стоимости. 

Следующий шаг Allot после выхода на прибыль — прибыльный рост. Чтобы достичь его, компания планирует на 50% увеличить портфель услуг по кибербезопасности и далее расти органически. Allot расширяет команды по выходу на разные рынки, чтобы привлечь новых клиентов и партнеров, а также продолжает инвестировать в научно-исследовательские работы (R&D). Это заметно по открытым вакансиям — Allot активно ищет директоров по продажам в Северной Америке, Германии, Италии, Великобритании и других странах. 

При этом Харари не стремится сделать из Allot «единорога», то есть компанию с оценкой в $1млрд и выше. Его личная цель — сделать компанию крупнее и масштабируемее, а также доминирующим игроком в сфере кибербезопасности. Сейчас он настроен увеличить выручку Allot до $180 млн, а также сделать годовую регулярную выручку (ARR, от подписок или долгосрочных контрактов) — более $100 млн. Такой результат — своего рода веха, которая означает действительно крупный и воспроизводимый бизнес, объясняет Харари. «Это сделает нас Декакорном», — говорит он, то есть компанией стоимостью свыше $10 млн. По его мнению, это ценнее, чем просто стать «единорогом» в общепринятых понятиях. Сейчас компания рассчитывает, что в 2025 году ARR по продуктам кибербезопасности составит около $29 млн.

«До 2027 года мы сосредоточимся на том, чтобы масштабировать компанию, увеличить валовую прибыль и нашу выручку от кибербезопасности до высоких двузначных показателей, и начать улучшать чистую прибыль, поскольку мы доказали, что можем зарабатывать на этом», — говорит Харари.