«Все идет как надо»: WSJ рассказала об успехах Pfizer в оживлении продаж после спада

Американский фармгигант Pfizer составил план по оживлению продаж, упавших после окончания пандемии коронавируса, и он уже дает результаты, рассказала The Wall Street Journal. Компания изменила стратегию: перераспределила сотрудников, изменила подход к продвижению среди врачей и расширила поддержку пациентов. В результате акции Pfizer в этом году держатся лучше, чем главный индекс США S&P 500.

Pfizer пересмотрел свои подходы к тому, как он упаковывает, продвигает и продает определенные лекарства в попытке преодолеть спад, последовавший после пандемии коронавируса, рассказала The Wall Street Journal. И, по мнению газеты, план компании начинает оправдывать себя.

«Все идет как надо», — заявил газете гендиректор Pfizer Альберт Бурла. По его словам, компания выходит из кризиса: она превзошла прогнозы аналитиков в четырех последних кварталах подряд.

WSJ описала успехи компании на примере двух лекарств. Одно из них — препарат для борьбы с мигренью Nurtec — показало в 2024 году одни из лучших темпов роста выручки. А другое — вакцина против респираторно-синцитиального вируса (РСВ) Abrysvo — догнала конкурента.

Pfizer сделал крупную ставку на Nurtec, права на который он приобрел в 2022 году в рамках сделки на $11,6 млрд. Nurtec стал «жемчужиной» того соглашения, считает WSJ. Аналитики прогнозировали, что к 2030 году он будет приносить по $4 млрд выручки в год, что было критично для замещения выручки Pfizer от продуктов с истекающими эксклюзивными лицензиями.

Однако старт продаж Nurtec оказался неудачным, пишет WSJ. Вместо активного продвижения Pfizer сделал препарат «сиротой-пасынком» своего кардиологического подразделения, пояснил газете один из ведущих специалистов в США по лечению мигрени Питер Макаллистер. Коммерческий директор Pfizer Аамир Малик, возглавивший американский бизнес компании в начале 2024 года, занялся перезапуском продаж препарата.

Компания перераспределила десятки сотрудников с западного побережья на восток США, где сконцентрированы специалисты по лечению мигрени. Представителям поручили больше времени уделять врачам и подробно объяснять им преимущества препарата. Продажи через Zoom и другие виртуальные каналы Pfizer сократила, а бонусы сотрудников стали зависеть от встреч с ключевыми назначающими врачами.

Другой проблемой были страховые ограничения. Многие врачи просто не выписывали Nurtec, полагая, что оформление по страховке будет слишком сложным. Pfizer ответила на это созданием сайта с разъяснениями по страховым планам, а также запуском горячей линии для врачей и пациентов. Представители компании начали раздавать врачам брошюры с инструкциями по страховому покрытию.

В результате выручка от продажи Nurtec в 2024 году подскочила на 39% — до $392 млн, следует из отчетности Pfizer. Для сравнения: продажи вакцины Comirnaty против Covid-19, созданной вместе с немецким стартапом BioNTech, упали за тот же период на 37%.

Вакцина от РСВ Abrysvo должна была продолжить успех Pfizer после Covid-19. Прогнозы обещали выручку в $2 млрд в год, однако конкурирующий препарат Arexvy от GSK стартовал лучше. Pfizer пришлось срочно менять стратегию.

Компания изменила дизайн флаконов: они стали занимать меньше места в холодильниках и быстрее готовиться к использованию. Pfizer также стал предлагать Abrysvo в пакете с другими вакцинами, включая Prevnar — самую популярную прививку от пневмококковой инфекции.

Для усиления продаж Pfizer переманила специалистов по контрактам и пакетным сделкам у конкурентов. В результате доля Abrysvo на рынке аптечной вакцинации выросла с 32% до 43% за год, а во второй половине 2024-го достигла 48%, привела WSJ данные Iqvia. При этом продажи Abrysvo в 2024-м сократились на 62%, следует из отчетности: компания утверждает, что снизился уровень вакцинации в целом, из-за чего размер рынка сократился.

Акции Pfizer росли примерно на 1% на торгах 17 марта. Бумаги стоят сейчас на 2,3% дешевле, чем они были в начале 2025 года. Тем не менее, они снизились меньше, чем главный фондовый индекс США S&P 500: он потерял почти 4% за тот же период. На горизонте трех месяцев бумаги Pfizer в плюсе на 2,7%, тогда как S&P 500 упал почти на 7%.

По данным FactSet, 10 из 24 следящих за Pfizer аналитиков советуют покупать ее акции (рейтинги Buy и Overweight), еще 13 относятся к ним нейтрально (рейтинг Hold). Советов продавать нет. Средняя целевая цена — $30,39: это на 18% больше последней цены закрытия.