Переговорная стратегия Трампа: как инвестору читать угрозы президента США

За год второго срока полномочий президент США Дональд Трамп принуждал к новым торговым сделкам множество союзников Вашингтона. После того, как он объявил первую торговую войну в апреле прошлого года, инвесторы за два дня потеряли на американском фондовом рынке около $6,6 трлн. Когда он пошел в переговорах на попятную, индексы взлетели: S&P 500 — на 7%, а Nasdaq — более чем на 9%. Для инвесторов переговорная стратегия Трампа стала отдельным весомым фактором рыночного риска. 

Дональд Трамп — богатейший человек, когда-либо становившийся президентом США. На момент первого избрания в 2016 году его состояние оценивалось Forbes в $3,7 млрд, а в 2024 — в $7,3 млрд. Президент неоднократно заявлял, что использует бизнес-стратегии в управлении государством — и его внешнеполитический курс действительно похож на то, что он называл хорошими переговорами во время своей бизнес-карьеры.

Президент США неоднократно называл себя великолепным переговорщиком. Он претендует на эту роль с конца 1980-х. В 1987 году он выпустил книгу «Искусство заключать сделки», 13 недель продержавшуюся на первом месте в списке бестселлеров по версии The New York Times. Только на американском рынке было продано более миллиона копий.

В этой книге Трамп заявлял, что восторг от завершения крупных и сложных сделок — его главная мотивация в бизнесе. Как он формулировал свою бизнес стратегию тогда и как она изменилась сейчас?     

Лучшая стратегия, по версии Трампа — заранее подумать о рычаге давления на партнеров, дав им понять, что у тебя есть то, без чего они не смогут обойтись.

Трамп признает пользу позитивного подхода к сделкам, но основной упор делает на готовности к конфронтации. «Всю свою жизнь я привык давать сдачи, причем очень жестко», — писал в книге будущий президент. Соглашаясь, что такой подход может привести к ухудшению ситуации, он, тем не менее, утверждал, что его жизненный опыт показывает, что защита своей точки зрения в конце концов всегда оборачивается на пользу.  

Через 40 лет конфликт стал основой его переговорной стратегии.  Трамп не стремится понять интересы оппонента для создания взаимной выгоды, а изучает их, чтобы найти слабые места для атаки — и это его ключевое отличие от классических методов, считает эксперт команды по переговорам и коучингу KPMG Юджин Коган.   

Такой подход он называет «структурированным выбором». Найдя уязвимости оппонента, президент США усиливает давление с помощью рычагов силы и публичной бравады, а затем ставит партнера перед жестким выбором без пространства для маневра.

В качестве рычагов, пишет Коган, Трамп использует завышенные стартовые требования, внимание СМИ, демонстративную готовность выйти из сделки под угрозой негативных последствий. Таким образом его визави остается перед выбором из двух вариантов. Это делает «позитивное» решение на условиях Трампа психологически более простым.

Еще одной методикой президента США Коган называет раздачу случайных одолжений, например, в виде неожиданной поддержки или похвалы. Так вторая сторона начинает чувствовать себя обязанной, но одновременно не знает, чего ждать дальше — «вознаграждения» или «наказания». Оказавшись в этой ситуации люди подсознательно стремятся к предсказуемому решению — альтернативой выступает негативная неопределенность и готовность президента США к разрушению.

Трамп искусно разжигает пожары, а потом их периодически притушивает —чередуя модель поведения артиста и разрушителя, отмечает в разговоре с Oninvest консультант по коммуникациям Андрей Вульф. 

Стратеги рекомендуют в такие моменты смотреть не на риторику Трампа, а на так называемую BATNA — Best Alternative To a Negotiated Agreement (лучшую альтернативу сделки) — его оппонента. Если у визави Трампа нет сильных альтернатив, президент, скорее всего, реализует угрозу, выступая как «контролер». Если же альтернативы есть, его громкие заявления стоит воспринимать как стартовый аукционный ход, цель которого — сузить выбор партнера до бинарного решения. 

Значит ли это, что цикл можно использовать в свою пользу и ставить на рынке за или против обещаний Трампа?

Выставляя жесткие рамки, Трамп использует психологический эффект страха потери: люди сильнее мотивированы избегать потерь, чем стремиться к приобретению равной ценности, говорит эксперт бизнес-школы IMD, специалист по переговорам Себастьян Мориц. В качестве примера он приводит обещания президента США ввести заградительные пошлины против торговых партнеров.

Поступая так, говорит Мориц, Трамп не предлагает обсуждения вопроса — он дает принятое решение, от которого оппонент может только попытаться его отговорить. Отказ от уступок теперь означает не сохранение статус-кво, а экономические проблемы, соглашаться на которые заведомо сложнее. 

В тарифных войнах на ультиматум Трампа быстрее и эффективнее всего ответил Китай — моментальным введением ответных пошлин. Это вынудило Вашингтон к сближению позиций и поиску компромисса.

Быстрый ответ Китая и растерянная реакция европейских союзников могут объясняться разной культурой ведения переговоров. В западных странах, рассказывает Вульф, чаще используют классическую гарвардскую модель, построенную на четком наборе правил и договоренностей. 

Она предполагает заранее установленные красные линии и наличие у сторон трех базовых сценариев выхода из переговоров: идеального достижения целей, оптимального варианта и программы-минимум, границы, ниже которой сторона не готова опускаться.

Стиль переговоров Трампа Вульф называет синтезом кремлевского — через давление, и восточного — через взаимное лукавство. Именно поэтому, объясняет эксперт, переговоры с Трампом вызывают раздражение в западных странах. «Они как бы говорят: “Ты действуешь не по правилам”. А он отвечает: «Да, именно так”».

Вместо игры с нулевой суммой Родригу Гувея‑Оливейра и Гораций Фалькао из бизнес-школы INSEAD рекомендуют поиск дополнительной ценности: что еще можно предложить, чтобы переговорщики вроде Трампа были готов учесть интересы и второй стороны. «Если новая сделка окажется в два раза лучше для них, чем для вас, — но при этом ваша позиция улучшится, — это стоит того».