«Кто переносит покерный блеф на партнеров, долго не живет»: интервью Марка Завадского

Марк Завадский, инвестор и управляющий, запустивший в свое время российский AliExpress и руководивший экосистемой Сбербанка, создал проект daily300.fyi – о покере как источнике бизнес-инсайтов и просто зеркале жизни. Сам он называет его контентным хабом на стыке покера и бизнеса. Oninvest поговорил с Завадским о том, что именно происходит на этом стыке, почему маленьким быть амбициознее, чем большим, и как держать ИИ на коротком поводке цифр и стиля. 

- Вы называете свой проект Маленькой Покерной Империей. Почему маленькой? Это ирония или самоуничижение?

Нет, это амбиции.

Маленький – самое амбициозное слово, какое только можно придумать. Для меня эта империя всегда будет оставаться маленькой, даже когда станет большой. А значит, нужно продолжать двигаться. Всегда.

Маленькие – быстрые, большие – тяжелые. Когда я работал в Alibaba, Джек Ма любил повторять: small is beautiful. Он говорил это про малый бизнес, ради которого компания и создавалась, но мысль шире. Пока считаешь себя маленьким, ты голоден, гибок и готов учиться. Как только решил, что стал большим, начинаешь защищать то, что есть, и перестаёшь строить.

- О связи покера и бизнеса, написано немало  – можно навскидку вспомнить «Покер лжецов» Майкла Льюиса про работу в Salomon Brothers или из сравнительно свежего – последнюю книжку статистика-прогнозиста (и параллельно профессионального игрока) Нейта Сильвера “On the edge” – она ровно про то, что покер так или иначе дает ключи ко всей современной реальности. Насколько, по-вашему, универсально подобное сопоставление, и можно ли в свою очередь утверждать, что всякий бизнесмен игрок, но не всякий игрок бизнесмен? Вы пришли в покер уже состоявшимся бизнесменом, а если представить, что все было бы наоборот – как бы это изменило вашу стратегию, начни вы играть, скажем, в юности?

Сопоставление работает, пока речь идет о решениях: неполная информация, цена ошибки, умение отделить качество решения от результата. Дальше начинаются различия, и они существенные. В покере обратная связь приходит через секунды, в бизнесе через месяцы, иногда через годы, и за это время успеваешь убедить себя в чем угодно. Покер – игра одного человека. Бизнес почти всегда делается командой, и главная работа там – с чужими решениями.

Поэтому формулу я бы поправил с обеих сторон. Не каждый бизнесмен игрок: есть прекрасные предприниматели, чья сила как раз в том, чтобы убрать случайность из процесса. И тем более не каждый игрок бизнесмен. В покере полно очень сильных людей, которые за десять лет не построили ничего, кроме банкролла.

Начни я в юности, думаю, раньше научился бы считать риск и спокойнее относиться к проигрышам. Но у этого есть обратная сторона: покер затягивает умных людей, и в двадцать лет легко решить, что стол и есть жизнь. Я пришел в игру с готовым каркасом – двадцать лет управленческой работы, свои ошибки, свои деньги. Для меня стол – тренажер, и мне кажется, это правильный порядок.

Покер - это работа с неопределенностью, и в этом смысле он в тренде, если учесть, что последние лет двадцать идет последовательная идеологическая (и вполне оправданная при учете всех событий) культивация неопределенности и хаотических процессов  – если взять за точку отсчета талебовского «Черного лебедя». Появляются все новые исследования о том, что опыт не гарантирует правильного понимания процессов, JP Morgan Stanley недавно отказались прогнозировать цены на нефть, Алекс Карп из Palantir радуется тому, как ИИ обнулил былую человеческую экспертизу. Как сказано у вас на сайте – если твою логику видно со стороны, дальше ее продолжат без тебя. Как вам кажется, подобное упоение неопределенностью – это примета современности, или в инвестиционной среде так жили более-менее всегда – не по учебнику, а по факту? Насколько лично вам комфортно работать под знаком неопределенности и какие навыки покера реально помогают?

Неопределенность была всегда, поменялось отношение к ней. Раньше ее было принято прятать за прогнозами и моделями, сейчас в ней стало модно признаваться. В инвестициях по факту всегда было как в покере: куда пойдет рынок, не знал никто. Одни честно оценивали свои шансы, другие делали вид, что знают.

Про фразу с сайта уточню, она немного о другом. Она из раздачи, где $45 из $53.50 соперник вложил уже после того, как я перестал ставить: он сам достроил историю, которую прочитал в моих действиях. Читаемую логику противник продолжает за тебя, и свой вывод он не перепроверяет. Так что фраза о том, как управлять тем, что видят другие.

Комфортно – громкое слово, скорее привычно. Когда я работал в АлиЭкспресс, каждое письмо от высоких начальников заканчивалось одной фразой -  In Alibaba change is the only constant.

Что из покера реально помогает:

•  Думать диапазонами. Я не знаю, какие карты у соперника, но знаю, какие могут  быть и в каких пропорциях. С партнером по сделке так же: держишь в голове набор сценариев с весами и не пытаешься угадать один.

•  Отделять решение от результата. Можно сыграть правильно и проиграть, и наоборот. Незаслуженный выигрыш опаснее проигрыша, потому что закрепляет неправильную привычку.

•  Уважать размер выборки. У меня в архиве почти тридцать тысяч раздач в этом формате, и мой винрейт до сих пор статистически не отличим от нуля. Это отрезвляет лучше любого исследования. Если после тридцати тысяч решений нельзя уверенно сказать, плюсовой ли ты игрок, что можно сказать о менеджере по пяти сделкам?

•  Ставка значимая, но не критическая. Тогда неопределенность можно пережить, и решения не принимаются из страха.

Про обесценение экспертизы: обесценивается знание, которое можно выучить. Умение принять решение при неполной информации и отвечать за него пока никто не автоматизировал.

Из практических инструментов: в покере иногда используют рандомайзер. В одном из разборов я пишу о том, что делать, когда перед тобой несколько решений и все они верные. Первый вариант – посмотреть на возможные негативные последствия и спросить себя, сможешь ли ты их пережить.
Второй – если последствия примерно равнозначны, а такие решения приходится
принимать постоянно, можно довериться рандомайзеру, с равными весами для всех вариантов или с разными, и выбрать то, что он покажет.

- На сайте daily300.fyi приводится множество параллелей между покером и бизнесом: как легко принять общее усиление за свое личное преимущество, как покерный рум работает в логике маркетплейса, как общая карта может напоминать упавшую ставку кредита etc. А если наоборот - какие законы покера не работают в бизнесе? Существуют ли вообще некие пределы геймификации бизнеса?

Первый закон, который плохо переносится, – бесплатный сброс. Я играю Rush & Cash: после сброса тебя мгновенно пересаживают за новый стол, отказ от раздачи ничего не стоит, поэтому открываться стоит только с сильными картами. В бизнесе отказ бесплатным не бывает. Команда ждала решения, партнер запомнил, как ты ушел, время потрачено.

Второй – повторяемость. В покере одна и та же ситуация повторяется тысячи раз, и математическое ожидание имеет смысл. Большинство крупных бизнес-решений уникальны: купить компанию, переехать в другую страну, расстаться с сооснователем. Сыграть их тысячу раз и выйти на среднее нельзя, поэтому там важнее не проиграть все, чем выиграть в среднем.

Третий – одноразовость отношений. Соперник за столом через час исчезает, и блеф никого не обижает. В бизнесе игра годами идет с теми же людьми, и репутация стоит дороже любого банка.

Предел геймификации я вижу там, где игра начинает подменять реальность. Покер хорош как тренажер мышления. Когда компания начинает считать людей фишками, а квартальные цифры – банком, который надо забрать любой ценой, выходит плохо. Метафора полезна, пока помнишь, что это метафора.

- Сильвер в “On the edge” рассматривает игроков (в широком смысле)
как отдельную касту – он их называет людьми Реки (это условные венчурные капиталисты, криптовалютчики и прочие техно-оптимисты, для которых главное – вероятность и интуиция). Все прочие - это люди Деревни, то есть условные представители системы. И в итоге выживут те, кто рискует, а рискует тот, кто умеет считать. Считаете ли вы подобных игроков-инвесторов отдельным типом личности и узнаете ли вы «своих», например, по тому, как они ведут бизнес и заключают сделки? И если да, то по каким признакам? 

Тип, который описывает Сильвер, я узнаю. Признаки простые:

•  говорят вероятностями: «шансов процентов тридцать, но выплата того стоит»;

• быстро говорят «я ошибся» и не тратят время на защиту старых решений;

• различают, хорошим было решение или только результат;

• соизмеряют ставку с тем, что готовы потерять;

• спокойно выходят из переговоров, если цена не сходится, и без обид возвращаются через полгода.

С такими людьми легко договариваться даже при противоположных интересах: мы говорим на одном языке.

С тезисом, что выживут рискующие, я бы поспорил. Даже из тех, кто рискует и считает, выживут не все – variance is a bitch. Все зависит от того, что считать одной раздачей. Если раздача – это день, их будут тысячи, и математическое ожидание успеет сработать. А если раздача – вся жизнь, то она у тебя одна, и тогда даже пара тузов ничего не гарантирует. У меня в архиве на GG почти семьдесят тысяч раздач, тузы пришли 271 раз, и 19 из них я проиграл. В сумме тузы принесли мне почти $3 400, но в крупных банках, от $50, я проигрывал с ними почти каждый четвертый раз: 8 из 34. Окажись одна из этих восьми раздач единственной в жизни, никакое матожидание меня бы не утешило.

При этом Деревня нужна Реке, чтобы было где играть: без банков, регуляторов и правил нет ни рынков, ни казино. Я по биографии житель обоих берегов – Сбербанк и венчур с iGaming.

- Чувствуете ли вы собственные преимущества в бизнесе после трех лет покера?

Спокойнее отношусь к плохому результату на коротком отрезке и чаще спрашиваю себя, каковы мои шансы, прежде чем начать что-то делать.  Честно говоря, измерить это так же точно, как винрейт, не получается, а на сайте я пишу только то, что могу посчитать. Зато покер точно показывает, где ошибаюсь я сам. Например, похоже, что на флопе я блефую чаще, чем это окупается.

- Вы описываете идею анти-портфеля на примере венчурного фонда Bessemer – то есть списка выстреливших компаний, в которые он не вложился. Каково, на ваш взгляд, допустимое соотношение портфеля и анти-портфеля? Понятно, что каждый инвестор ошибается, но что если ошибки начинают преобладать – как определить ту точку, когда следует выходить из игры и становиться, условно говоря, человеком Деревни?

В венчуре соотношение лучше не считать вообще. По законам этого рынка большая часть вложений не отобьется, а фонд вытащат одна-две компании. Провалы в портфеле – норма. Важнее, почему ты отказался от того, что потом стало большим. Если цена была несуразной, это нормальный пас. Если ты просто не разглядел, как Bessemer с Google, это знание о себе, и оно дорогое. Но только если ты правильно его отрефлексируешь и поймешь, есть ли в этой ошибке системное зерно.

В покере есть хорошая аналогия. На большом блайнде против открытия в плюсе не играет никто: ни я, ни поле. Задача на этом месте – терять меньше. Если сбрасывать все подряд, теряешь ровно доллар на раздачу. Я, защищаясь, теряю в среднем 65 центов. Минус остается, просто он меньше. У любого инвестора есть такие позиции, и путать их с проигрышной игрой не стоит.

Точку выхода я бы определял по процессу. Результаты и в венчуре, и в покере шумят годами. Уходить пора, когда перестал понимать, почему принимаешь решения; когда ошибки повторяются одни и те же; когда ставка из значимой стала критической. Это и есть тилт в широком смысле – любое отклонение от своей лучшей игры. А стать человеком Деревни иногда оказывается самым точным решением за всю карьеру. Ну и некоторым психотипам полезно время от времени менять формат. Я сам с определенной периодичностью перехожу из одного состояния в другое и обогащаю опыт и там, и там.

- Можно ли сказать, что покер возвращает нас в условный двадцатый век
с его бодрящей адекватностью и честным имморализмом (см. «Покер лжецов»)? Что если его рассматривать как часть так называемого правого поворота – возврата к условно традиционным ценностям с неизбежным признанием того или иного неравенства (кстати, в покер редко играют женщины - по крайней мере, Сильвер так утверждает), эгоистичной жажды выигрыша, а также того, что людям как в игре, так и в бизнесе свойственно обманывать друг друга. Вы и сами пишете о том, что покер, не претендуя на моральные позиции, избавляет от фальши.

Я бы не записывал покер ни в правый поворот, ни в какой другой. Покер вне морали в том же смысле, в каком нейтральна арифметика: у стола нет позиции, у лога нет мнения.

Обман в покере честный, потому что все сели за стол, зная правила. Блеф – часть договора. В бизнесе обман – нарушение договора, и он копится в репутации. Кто переносит покерный блеф на партнеров, долго не живет, особенно в небольших отраслях, где все друг друга знают. «Покер лжецов», кстати, написан как довольно едкая критика той культуры, не как ее гимн.

Где покер действительно избавляет от фальши – в отношении к результату. «Зато мы выросли как команда» там не скажешь. Есть цифра, плюс или минус. Мне это нравится, поэтому на сайте каждое число посчитано из истории раздач, включая неприятные.

Женщин за столами действительно меньше, но в самой игре я не вижу ничего, что давало бы преимущество одному из полов, если не уходить в гендерные стереотипы вроде бОльшей эмоциональности или нехватки терпения. В покере ты играешь задницей почти в той же степени, что и головой. Не случайно про турниры так часто говорят «пересидеть» соперника.

- Вы пишете про двойственную природу покера -  он в равной степени допускает как общение, так отказ от него. Покер может учить смирению и неучастию  – при этом классический капитализм подразумевает постоянный рост, таким образом получается, что покер, если рассматривать его опять-таки как метафору экономической стратегии, отличается более гибкими установками?

Да, для меня это главное свойство игры. Я вхожу примерно в каждую четвертую раздачу, остальные сбрасываю. В шахматах так нельзя, там бывает цугцванг: любой ход ухудшает позицию, а пропустить нельзя. В покере цугцванга нет, сбросить можно всегда.

Классический капитализм устроен ближе к шахматам: расти надо каждый квартал, пропуск хода рынок наказывает. Покер предлагает другую стратегию. Участвуешь выборочно, а если входишь, то всерьез. Большую часть времени ничего не делаешь и терпишь, что ничего не происходит.

В бизнесе этого умения очень не хватает. Мы много говорим о смелости решиться и мало о смелости отказаться, особенно когда уже вложены деньги, время и репутация. В статье для «Больших идей» я писал, что очень часто победа достигается через неучастие, неделание. С тех пор я в этом только укрепился и все чаще практикую, в том числе и дома. Моей жене, правда, это не очень нравится).

- В продолжение предыдущего вопроса: вы писали, что лично для вас
покер стал возвращением к жизни. Но покер и сам по себе ближе к реальной жизни: в той же «On the edge» приводятся слова чемпиона Дойла Брансона о том, что покер сугубо человеческая игра, и никакой компьютер никогда не сможет ее полностью сымитировать. Но слова эти были сказаны давно, да и книжка написана пару лет назад, когда нейросети еще не развернулись в полную силу (кстати, Маск сравнивает ИИ-гонку именно с покером). Очевидно, что те же солверы будут только совершенствоваться, да и Claude не стоит на месте – банальный вопрос в том, не обессмыслят ли технологии человеческую игру как таковую ?

Покер пришелся на паузу между двумя карьерными этапами и вернул мне то, чего почти не бывает в роли топ-менеджера: прямую и быструю обратную связь на собственные решения. В большой компании между решением и результатом проходят месяцы, а итог делится на многих. За столом решаешь сам и через минуту знаешь, чем все кончилось. Это очень живое ощущение.

Машины покер уже обыграли. Libratus в 2017 году победил профессионалов в игре один на один, Pluribus в 2019-м – за столом на шестерых. Солвер считает равновесие лучше любого человека, я сам разбираю в нем свои раздачи. Брансон тут ошибся.

Но что будет дальше, лучше всего показывают шахматы. Компьютер обыграл чемпиона мира почти тридцать лет назад, а играют в шахматы сейчас больше, чем когда-либо. Людям интересна человеческая игра с человеческими ошибками. В покере это еще важнее: деньги на столе появляются из чужих ошибок. Против идеальной машины выиграть нельзя, можно только проиграть меньше.

Настоящая угроза – боты и подсказчики в реальном времени в онлайне. Это вопрос честности игры, и тут я смотрю уже как человек из индустрии: от того, как румы с этим справятся, зависит, каким будет онлайн-покер через десять лет. Но у этой истории не будет хорошего или плохого финала: румы никогда полностью не победят ботов, а боты никогда не победят румы. Это вопрос баланса и понимания, где стоит играть именно сегодня, а где нет.

Claude у меня считает и спорит, но за стол не садится. Это правило проекта.

- Если прошлый вопрос был банальным, то этот, вероятно, глупым, но тем
не менее – вы упоминали, что впервые сели играть в компании гонконгских инвест-банкиров. Можно ли говорить о том, что принципы покера как-то свойственны именно китайской культуре ведения бизнеса? Я просто на днях вернулся из Гуанчжоу и поразился тому, сколько людей там на улицах и в кафе играет в карты (ок, вряд ли они играют именно в покер, и все же).

Вопрос совсем не глупый, и мне он особенно близок: я китаист по образованию и начинал журналистом как раз в Гонконге.

В Гуанчжоу вы, скорее всего, видели гуаньдань или доудичжу – «борьбу с помещиком». Гуаньдань за последние годы стал в Китае почти деловым ритуалом, его называют новым гольфом: партнеров зовут сыграть, как раньше звали на ужин. Плюс маджонг, в который играет вся страна. Игра с неполной информацией – часть китайской социальной жизни, и далеко не маргинальная.

Покерное в китайском деловом стиле, на мой взгляд, – терпение и длинная игра. Китайские партнеры очень хорошо умеют ждать, не открывать карты раньше времени и считать отношения на годы вперёд.

Но сводить это к национальному характеру я бы не стал. Гонконгские банкиры играли в покер, потому что это игра их профессии: вероятности и цену риска они считали на работе, а за столом тренировались. Да и, если я правильно помню, в основном это были экспаты, а не местные) Такие люди есть везде, где деньги зарабатывают на оценке риска.

 - Вы писали, что daily300.fyi – это лишь первый удар Маленькой Покерной
Империи. Каковы будут следующие?

На сегодня Маленькая Покерная Империя состоит из трех частей. Прямо как Галлия из начала «Записок о Галльской войне». 

Daily 300 – основной контентный хаб на стыке покера и бизнеса и моя визитная карточка в покерном мире. Это якорный проект и эксперимент сразу в нескольких направлениях.

Первое – как строить имя в нише, где никто не верит на слово, и как перенести сложившуюся репутацию в совершенно другую индустрию.

Второе – как далеко можно зайти с ИИ в аналитике и текстах, если держать его на коротком поводке цифр и стиля. Сегодня все, что есть на сайте, да и сам сайт, – продукт полноценного со-творчества и со-делания меня и Клода. Мы вместе придумываем и вместе реализуем, и с каждой итерацией он понимает меня все лучше.

Третье – регулярная игра на длинной дистанции, то, что модно называть челленджем. Это требует определенной дисциплины и самоорганизации.

Четвертое – мне интересно посмотреть, насколько регулярная и формализованная аналитика может улучшить мою собственную игру.

И пятое – хочется понять, какие форматы разбора игры вообще интересны людям. Ответы на этот вопрос уже пошли в дело: из них выросли два следующих проекта.

Первый из них – покерный тренажер, упражнения на покерную смекалку и математику. Сейчас он живет внутри Daily, со временем получит собственную прописку. Daily 300 во многом уникален, и в этом одновременно его сила и слабость. С тренажером иначе: здесь красный океан самых разных платных и бесплатных сервисов. Поэтому акцент у меня на двух вещах. Во-первых, я хочу сделать то, чем сам буду регулярно пользоваться. Во-вторых, хочется больше фана и геймификации: отсюда ежедневная зарядка, покер-казино, блиц и возможность делиться результатами с друзьями.

Второй – tableside.poker, агентство контент-маркетинга для покерных румов по удержанию VIP-игроков. Идет пилот с первой площадкой. Дальше проект будет расти в полноценную платформу маркетинга и удержания для покерных компаний.

Параллельно строю еще две истории. Сеть соцсетей вокруг Daily: тот же контент в других форматах, длинные и короткие видео, рилс, шортс, карусели. И платформу, которая встраивает покер в корпоративные мероприятия и тренинги. Для  компании это способ за один вечер увидеть, как команда принимает решения, когда информации не хватает.