«Интуиция работает как право вето»: правила инвестиций Германа Каплуна

Герман Каплун — предприниматель и инвестор, сооснователь и директор по стратегическому развитию TMT Investments PLC, человек, которого в свое время называли Индианой Джонсом от финансов, рассказал Oninvest о том, как, когда и куда он предпочитает инвестировать. 

Во что вы инвестируете — и почему именно в это?

Мы инвестируем в работающие технологические бизнесы с быстро растущей выручкой и потенциалом стать глобальными лидерами. Основной фокус — B2B-софт по подписке: AI-продукты для бизнеса, финтех, маркетплейсы, кибербезопасность, работа с данными и то, что на стыке медицины и технологий, — digital health.

Слово SaaS сегодня звучит менее модно, чем несколько лет назад, но за модой мы и не гонимся. Подписная модель дает то, чего нет почти нигде: повторяющуюся выручку, которую можно измерить, и масштабирование без пропорционального роста издержек. Собственно, вся волна ИИ-компаний последних лет продается ровно по этой модели — изменилось наполнение продукта, а не экономика.

Помимо сегмента и продукта для нас важны три вещи: сильная команда основателей; глобальная масштабируемость продукта; понятный потенциал выхода. Про AI сейчас говорят все, и он есть почти в каждой презентации. Поэтому для нас вопрос не в том, есть ли у компании AI, а в том, приносит ли он клиенту измеримый результат — экономию или деньги. Если продукт без AI работал бы примерно так же, это маркетинг, а не технология.

Помните свою первую инвестицию? Как все прошло?

Помню, но рассказывать про нее как про кейс бессмысленно — с тех пор поменялось все: рынок, оценки, скорость, сама природа продуктов. Опыт того времени сегодня почти неприменим. Что осталось в силе — сам набор вопросов, на которые надо ответить перед сделкой. Их много, но в первую очередь смотрим на продукт и его реальную востребованность, на размер рынка и его динамику именно сейчас, на экономику бизнеса и на команду. Все они равнозначны, и ни один не решает в одиночку: сильная команда на исчезающем рынке результата не даст, а растущий рынок не спасет продукт, который никому не нужен.

Что вы точно больше не стали бы покупать?

Никогда не говори никогда. Технологии меняются так быстро, что то, что вчера казалось бессмысленным, завтра становится очевидным — и наоборот. Список «запрещенных» отраслей у инвестора обычно означает, что он просто не обновлял свою картину мира.

Единственное, от чего мы действительно держимся в стороне — это то, чего не понимаем сами. Не потому что там нет денег, а потому что мы не сможем помочь такой компании и не сможем оценить, когда что-то пошло не так.

Кому вы доверяете, когда принимаете решения?

Себе и партнерам. То, что в сделку заходит кто-то очень большой, для нас само по себе не значит ничего. Да, у них больше денег. Но мы не знаем, почему они туда зашли, а причин может быть множество: синергия с их же портфельной компанией, другой горизонт инвестирования, желание сделать приятное кому-то в борде или своему инвестору. Что угодно. У нас свои критерии и свой размер чека. Ориентироваться на крупных игроков как на подтверждение — способ принять чужое решение, не понимая его логики.

Если бы вы могли инвестировать только в одну идею на 10 лет — что бы это было?

Одна идея — это очень высокий риск: нет права на ошибку. В такой постановке я бы не пошел в венчур вообще, а выбрал большую публичную компанию. Условно — Palantir: впечатляющие темпы роста и бизнес-модель, из которой клиенту тяжело уйти. Или CrowdStrike: потребность в кибербезопасности будет только расти, что бы ни происходило с остальными бюджетами. Это не рекомендация к покупке, а иллюстрация принципа: на длинном горизонте важнее не идея, а то, насколько трудно клиенту от тебя отказаться.

Когда вы последний раз ошиблись — и что поняли из этого?

Любой инвестор ошибается регулярно, особенно если в портфеле много компаний. Это не исключение, а часть модели. В последний раз я снова убедился, что отклонения от собственной стратегии редко заканчиваются успехом. Мы иногда сознательно идем на такие эксперименты — небольшими суммами, чтобы посмотреть на новую нишу изнутри. Но процент успеха там стабильно ниже, и каждый раз это подтверждается заново.

Вы больше про стратегию или про интуицию?

Про сочетание, но с четкой иерархией. Работаем по стратегии — она определяет, во что мы вообще смотрим. Интуиция при этом работает как право вето: если по всем формальным признакам сделка хорошая, а внутри что-то категорически не нравится — мы ее не делаем. Наоборот это не работает: интуиция не может протащить сделку, которая не проходит по стратегии. Опыт говорит, что такая асимметрия — правильная.

Кто из известных инвесторов вам ближе?

Хочется сказать Баффет — и в чем-то это правда. Мы тоже инвестируем через публичную компанию, у нас тоже длинный горизонт, хотя и не такой длинный, как у него. Цифры важны нам обоим. Но дальше начинаются различия: он — в традиционном бизнесе, мы — в технологиях; он — в зрелых компаниях, мы — в стартапах. Из-за стадии мы смотрим в отчетности на совершенно разные вещи. Он — на устойчивость денежного потока, мы — на скорость и на то, воспроизводим ли рост.

Чего боится инвестор, когда гаснет экран?

Тишины. Не плохих новостей — их можно обсуждать, на них можно реагировать. Страшно, когда информации нет. Плохие новости из стартапа всегда приходят с задержкой, и чем хуже дела, тем длиннее задержка. Когда фаундер перестает присылать апдейты, это почти всегда означает нечто худшее, чем самый плохой апдейт, который он мог бы прислать.

Что бесит сильнее всего в инвестиционной среде?

Отсутствие нормальной прозрачности. В венчуре нет ничего похожего на публичный рынок: ни по условиям сделок, ни по выручке, ни по прибыли. Получить адекватную информацию о чужой компании онлайн почти невозможно, и рынок держится на слухах и пересказах.

При этом я понимаю, откуда это: ранние проекты вынуждены себя защищать, и раскрытие для них — реальный риск. Но цена этой закрытости — то, что оценки на рынке живут собственной жизнью.

У вас есть инвестиция-талисман? То, что держите, даже если логики уже мало?

Нет — и, надеюсь, не появится. Талисман в портфеле обычно означает, что человек не готов признать ошибку и придумывает эмоциональное объяснение вместо решения.

На что вы потратили прибыль от самой удачной сделки?

Мы публичная компания и при крупных выходах платим дивиденды — не ежегодно, по ситуации. Но большая часть прибыли возвращается в портфель, в новые инвестиции. Это, собственно, и есть смысл модели: одна удачная сделка финансирует следующие десять попыток, из которых большинство не сработает. Стадии «вывел и потратил» здесь просто нет.

Что должно случиться, чтобы вы все вывели в кэш?

Четвертая мировая, наверное. Но и это не ответ — кэш тоже обесценивается, просто медленнее и незаметнее. Полный выход в деньги — это не защита, а ставка на то, что вы правильно угадали момент. Всегда нужен баланс.

У вас есть guilty pleasure в инвестициях?

К венчуру это не относится, а вот на публичном рынке — да, я обращаю внимание на сезонность и традиционные периоды роста и падения. Исторически июль–сентябрь для технологических акций в основном не лучший период. Понимаю, что это ближе к приметам, чем к анализу, и на решения по венчурному портфелю не влияет никак. Поэтому и guilty.